Como você já sabe, o Programa Material Escolar (PME) beneficia consumidores, varejo, a arrecadação de impostos e, claro, os fornecedores desses produtos.
“A gente entende que o programa injeta muito mais recursos em toda a cadeia, tanto para os fabricantes e importadores, quanto para o varejo, para a cadeia de distribuição e para o usuário final, que vai comprar um produto de maior qualidade”, confirma Thiago Bignardi, gerente de Operações do Grupo Jandaia.
Compras governamentais
Antes de adotar o PME, muitos municípios adquiriam e distribuíam nas escolas da rede pública os materiais que os alunos iriam utilizar ao longo de todo o ano letivo. São as chamadas compras governamentais.
Thiago aponta o quanto essa prática afeta negativamente o setor:
“Quando o material é comprado via licitação pública, o consumo no mercado privado de papelarias cai. Esse varejo sobrevive de uma sazonalidade muito impactante no faturamento, então acaba sendo difícil a continuidade do negócio. O que a gente observa é que esse varejo vai se modificando, deixando de ser exclusivamente uma papelaria para se transformar numa loja de variedades”.
No caso da Jandaia, é possível observar a queda nas vendas provocada pelas compras governamentais in loco, já que, além de atender o varejo, uma das áreas de atuação do Grupo é a venda por atacado.
O impacto do PME
O contrário também é verdadeiro, ou seja, quando um município adota o Programa Material Escolar, o impacto é notável.
“Desde que o PME foi implementado em São Paulo, nossas vendas cresceram bastante”, afirma o gerente da Jandaia.
O benefício, obviamente, foi comprovado pela fabricante também em seus clientes do varejo. Segundo Thiago, algumas papelarias até expandiram, chegando a abrir novos pontos de venda estrategicamente localizados próximos a escolas. “A gente percebeu que a cadeia ganhou um fôlego muito positivo”.
Thiago destaca, ainda, outro aspecto importante do PME: o poder de escolha dos estudantes e o fim do desperdício muitas vezes observado nos kits fornecidos pelas compras governamentais.
“Se naquele ano o aluno não precisa de um apontador novo, sobra dinheiro para comprar um caderno com a capa do Harry Potter, por exemplo. Então, tem todo esse aspecto social, que é muito bom”.
Flexibilidade
Do ponto de vista do fornecimento, Thiago lembra que a Jandaia não precisou fazer nenhuma adaptação nas suas linhas de produto. Como a empresa já trabalha com um mix bastante abrangente, tem plena capacidade para fornecer os materiais especificados nas listas definidas para cada faixa de ensino do Programa Material Escolar.
“A prefeitura de São Paulo, por exemplo, exige um produto específico, mas ela flexibiliza as especificações desse produto. Isso é muito bom, porque não direciona a compra. Então a gente não precisa se adaptar e faz com que o cliente final possa escolher qualquer tipo de caderno que seja adequado para ele”, comenta.
A única “adaptação”, por assim dizer, faz parte de um processo natural de oferta e demanda, percebido principalmente no Atacado Jandaia. Ou seja, a partir do momento que determinados produtos passaram a ter mais saída, a produção é direcionada para suprir a procura.
Um bom exemplo são os cadernos do tipo brochura, que tiveram sua produção ampliada pela Jandaia para atender uma demanda maior.
Ao mesmo tempo, a fabricante percebeu que produtos intermediários também tiveram um crescente em vendas no geral. “De novo, não estamos falando de novas especificações, e sim de uma linha que começou a ter mais saída”, reforça Thiago.
De acordo com o gerente, houve aumento de vendas inclusive nos produtos de maior valor, pois muitas papelarias incluem esses itens na hora de montar um kit pronto para oferecer mais agilidade no atendimento aos os pais e responsáveis dos alunos.
“Isso é muito bacana, porque a papelaria é que decide o que é melhor na hora de montar os kits. Ela acaba incluindo produtos bons e não necessariamente mais caros. Cada uma se adequa à realidade econômica da sua região”.
Apoio às papelarias
Quando o Programa Material Escolar foi adotado pelo município de São Paulo, em 2020, a Jandaia se antecipou e desenvolveu um canal interno para apoiar as papelarias no processo de homologação – vale lembrar que somente estabelecimentos credenciados podem vender pelo PME.
“Toda a documentação necessária está descrita no site da prefeitura, mas a gente sabe que no dia a dia não é tão fácil. Então, montamos uma equipe especializada e que entende bastante desse processo para ajudar a tirar as dúvidas dos clientes”, lembra Thiago.
Ele avalia que hoje, quatro anos depois, o varejo está mais “maduro” e dispensa esse tipo de apoio, mas não descarta reativar o canal de comunicação quando o município abrir o processo de homologação do próximo ano letivo.
Outro apoio de fundamental importância oferecido pela Jandaia diz respeito ao crédito para as papelarias. Segundo Thiago, a empresa faz uma reanálise do crédito das papelarias homologadas levando em consideração o potencial de crescimento que elas terão com as vendas pelo Programa Material Escolar.
“Dentro do nosso processo normal de análise de crédito, a gente já avalia o histórico de compras e outros números do cliente. Quando ele se habilita a vender pelo PME, a gente entende que ele vai ter um volume de compras muito maior, de 10% ou talvez até o dobro ou o triplo. Então, a gente tem que estar mais próximo desse cliente para flexibilizar, facilitar ou aumentar o crédito para que ele compre mais”.
Thiago conta que o trabalho das equipes de vendas também é aprimorado na relação com esses clientes. “A lista de materiais discriminados pela prefeitura é bastante abrangente, e nem todos os papeleiros estão antenados. A gente tem um trabalho de pegar essa lista e passar para os vendedores conversarem com o cliente, mostrar que é do interesse dele ter aqueles produtos para oferecer aos consumidores”.
Como você pode ver, o impacto positivo do Programa Material Escolar está mais que comprovado. Aqui no Portal Programa Material Escolar você fica por dentro de todas as novidades e das histórias inspiradoras de papelarias e seus fornecedores.
O Programa Material Escolar é uma iniciativa da ADISPA (Associação dos Distribuidores de Papelaria), ABFIAE (Associação Brasileira de Fabricantes e Importadores de Artigos Escolares e de Escritório), ABIGRAF (Associação Brasileira da Indústria Gráfica) e SIMPA (Sindicato do Comércio Varejista de Material de Escritório e Papelaria de São Paulo), com apoio da Escolar Office Brasil.
